先日資材関係の会社の役席者の方が転勤の挨拶に来社された。この方が赴任されてから弊社との付き合いも深くなったと思っている。そんなこともあったのだろうか？ 転勤間際にわざわざ僕の我儘な予定に合わせて来社された。
名古屋での赴任の間の思い出話に花が咲いた。何しろ彼のおかげもあり、弊社のバナナペーパーはここまでこだわることができたのだから。
さて、後半の会話でこの会社の新サービスの話を会話に挟んできた。
🙂 最近は資材がなかなか売れないのでこんなサービスを始めたんです。
🙂 資材を使って内製化を図ってもらうために〇〇の機材を売ってます。
とさりげなく話を切り出すのだ。このタイミングが実に絶妙で間がうまい。
役席者の方にとっては、せっかく決裁権のある人と会うのならそれなりの売り込みをしたいのが気持ちだ。しかし、それを実際にしてしまうと「売り込み」になり相手は引いてしまう。
■絶妙に感じたのはテクニックか？
話の間をうまく利用しながら会話の中に織り交ぜていくのは多くの営業経験があってのことだがそれだけでできることではない。時間をかけて弊社との関係性を作り上げてきたからこそ、
➡ お客様がどういった方向に踏み出そうとしているか？
➡ 将来どういう視点を持っているか？
➡ その為にいま何が足りないか？
をつかんでいるからだとも思う。
関係性と簡単にいうけど、B to Bの場合の関係性は人と人のご縁だけで決まるものではない。
➡ 相手の会社がどうしたら成長していくか？
➡ どのようにそこに手助けができるか？
と言った会社の事情を読み取って初めて関係性が活きてくるのだと思う。そしてもう一つは相手との話の絶妙の間だ。これは相手の気持ちに寄り添えるスキルを身につけるしかない。このことは表現は曖昧だが感性を磨くしかない。
もの売りが厳しくなった今必要とされるのは、
➡ 感性豊かな人
➡ 人に関心を持てる人
そういう人ができる営業になっていくんじゃあないかと思う。絵を見たり本を読んだりといった違う感覚を身に着けることだと思う。なーんだと言われそうだけど、ビジネス本のノウハウだけでは身につかない。それだけ「人」の感性がこれからは必須だと思う。
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