昨年入社した当社の営業M君、このところ毎朝のようにヒアリングをしています。彼の一日の行動を聞きながら、私が気づいた部分をフィードバックして行くのが目的です。新卒の営業はこのところずっとこうした早朝面接をしています。
その彼が少しずつですが、気付きが出てきたようです。当社は年度末が繁忙期、その時期はとにかく時間ら追われる日々です。新卒ですので、段取りも決して上手はなく時間ばかりがかかる非効率の毎日。
しかしその繁忙期を過ぎると気持ちの上でも余裕が出てくることとなり、忙しい時期をやりきったという自負もあるようです。
そんな彼と話をしていると、飛込みは最初の一軒目が大変だといいます。私にも覚えがありますが、毎日の事でも最初の一軒目に入る度胸がなかなかなハードルが高く、不思議にその一件を終えると、次から楽になってきます。
彼の報告では、一昨日は最初の一軒目が調子よかっただけに、意気揚々と二件目に行ったところ、見事玉砕。「珍しくへこみました」と苦笑いしていました。
その玉砕の原因を聞くと「なるほど」という理由。需要のないところに行ってしまったために、お客様から叱られたのです。飛込みをすることが「目的」となってしまい、本当のお客様の望む物を聞きに行く本来の目的がなおざりになってしまったようです。
どこの会社でも通常であれば飛込みをします。飛び込み営業が非効率と言われます。しかし飛び込んだ時のお客様と会話のやり取り、とっさの判断など具体的な成果よりも学ぶことが多いのも事実です。
日々の積み重ねですが、最初の駆け出しの頃と違い、報告内容もグレードアップしてきました。確実に成長していることを実感しています。何よりも聞きながらすぐにメモを取る姿勢がいい。聞く姿勢も彼から学んでいます。
さて…今日はどんな報告を持ってくるでしょうか。楽しみです。
駆け出し営業君との会話
日 記
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