おはようございます。当社にもいろいろな営業電話がかかってくることは以前にも書きました。一方で飛び込みの営業も来ます。そして熱心に何度も足を運ぶ営業の人もいます。多くの営業の人と会っていると
😥 取引があってもピンと来ない人
😥 いつも間が悪い時に来る人
一方で
🙂 何となく波長の合う人
🙂 この人の話を聞かないと損をしちゃうと感じさせちゃう人
🙂 ついついこちらから話をしてしまう人
等々の営業がいます。
なぜ営業によってこれだけの差が出てしまうんだろうと。中にはアポなしの飛び込みなのにたまたま事務所にいたから会ったら意外にピンときた人もいます。マッ…これは稀ですが。
□波長が合うということは、話の間がドンピシャ合うということ
自身が話をしていても気持ちよく話ができる人って結局自分の話をちゃんと聞いてくれているにほかなりません。それは決して聞く態度だけじゃないんです。私が求めている反応をしてくれる人なんです。
営業はつい自身の会社の話や商材伝えてしまいがち。確かにそれが営業の務めであり、そこから初めて発注に繋がっていくはずですから。でも相手の心をつかむ営業は話を徹底的に聞きお客様自身が気づいていない課題をちゃんと探り当てています。
□他人に興味があるか…です
こういうのって結局相手に興味があるかということ。興味がなければ人の話は上の空。関心があるから人の話もちゃんとは聞けるんですよね。ということは営業の一番大切なキーワードは「人に関心があるか」です。
だからただ聞いてりゃいいわけじゃないんです。ちゃんと聞いたことに対するリアクションがないと…。だから社内でも会議中でもこちらの質問に頓珍漢の答えをしていたら営業としては失格です。
これからのスタイルは人に関心を持つこと。そしてその人たちの「見えない課題に目を向ける」事じゃないかって思いませんか。最近できる営業に合うことがあり、ふとペンを走らせてみました。当社の営業もこんな評価をいただけたらいいなって･･･思います。
今期から企画(手前)と営業(後方)がドッキング。きめ細かい対応に努めます。
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