おはようございます。名古屋で印刷業に携わる鳥原です。当社は本日で決算日です。この一年間皆様のおかげで何とか乗り切ることができました。ありがとうございます。一年で特に感じたのは印刷物の「低価格化」。しかしこの状況って「当社だけ、業界だけ」の事じゃあありません。今日は他業種で働く息子との会話での気づきを書こうと思います。
彼の仕事は派遣業、ベンチャー的な企業でもあり、若い社員も多く彼の下にもある程度の人数の部下を抱えています。仕事柄、他社との差別化を図りにくい業界。結局、最後は金額で決まることがほとんどだそうです。人の派遣はなかなか他社との差別化を図りにくい業界です。
いくら今まで信頼関係で仕事をしていても年度が変わって突然価格競争で…。当社同様に同じ悩みを抱える状況があるようです。
「価格競争で取れなくなりました。そんな報告が部下からあったらどうすんの」
て、聞いたら。
➡ 「普段から価格以外でお客様との関係性を結びつけるメッセージを出しているか」
➡ 「自社と付き合うメリットをお客様に知らせているか」
と聞くそうですし、自身も上司からも聞かれるそうです。つまり
➡ 「価格だけではない自社の価値をちゃんと発信していますか」
ってこと。
□価格で負けましたは言い訳にすぎない
「あの会社と付き合わないと損をしてしまう」
そうお客様に知ってもらう工夫が営業の力量であり会社の力だと彼。
➡ 「価格で負けました」
➡ 「価格で取れません」
これは言い訳にしか過ぎず、この言葉を発している営業は「評価に値しない」と上司から言われちゃうんだとか。
□自社の価値を伝えお客様に手放したくない思われること
当たり前なんだけどついつい我々は「価格競争」を失注の免罪符にしているんじゃないかと思うのです。それを聞くと仕方ないと思っているうちは、上司も会社も成長の機会を奪っているんだなって。
明日から新たな期がスタートします。新たな期はかなりの覚悟が経営者の自分にも求められます。ついつい情に流され、せっかくの成長を止めるようなことを自らしないようにと思っています。「価格以外でお客様との関係性を結びつけるメッセージ」に心がけたいと。
いまインターンシップの受け入れ真っ最中。これも当社の価値を伝えていくひとつです。
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