私もう少し勉強します

「わたしもう少し勉強します」同行先のお客様との打ち合わせが終了し、部屋を出て開口一番にわたしに言った今春入社のわが社の新卒君。客先でたまたま聞いた情報が、当社が力を入れているものに関係していたのでアポなしで訪れた他部署を出た時のことです。
「ダメ元で行こうか」と新卒くんと飛び込んだその部署ですが、思っていた以上に熱心に聞いていただくことができ、なんと宿題までいただくことができました。かなり珍しいケースです。
きっかけは飛び込みでしたが、宿題までいただけるように話を持っていくことができたのは、お客様の話を聞きながら悩みを引き出せたことにあります。それは長年自分が営業としてやってきた経験も大きいなと･･･。
しかし冒頭の「勉強します」と新卒くんが言ったのは、そうした話を引き出すだけの知識を自分が持っていたからです。その知識という引き出しの中からお客様の必要とするものにマッチしたものを出してくることができた結果。
当社は指定した資格を取得した際には、他社にはない結構な額の技能手当が支給されます。これは資格取得のために勉強していくうちに知らない間に知識の蓄積があるからです。この蓄積が引き出しとなって今回のような可能性が生まれるのだと思います。
私がこの会社にお世話になった二十数年前、当時の現場の人は「資格なんて役に立たない」と口にしていました。それよりも経験が大切だと。しかし営業であればお客様に対して、現場であればトラブル回避や発生した時の対処に必ず役立ちます。
先の新卒くんは私の話した内容は資格として取得していますが、まだまだ引き出しを出せる域までは到達していません。ということで冒頭の言葉なのです。やはり自分の中で理解しないとお客様の悩みを引きも出せないということです。
「ヒアリング」が大切だといいます。しかしヒアリングが生きてくるのは経験だけでは足りず知識が不可決です。それに気がついた新卒くん先が楽しみです。「向上心」と言いますが、まさにこれからはそれが求められると新卒くんの言葉を聞いて感じた次第です。

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