面倒がキーワード

毎日届くメルマガを使って、毎朝社員と勉強会を行っています。先日はお客様がどういった状況で買いたいかという内容でした。ものを買った時の感想について「いい買い物ができた」というか「いい物が買えた」の感想の違いです。
いうまでもなく良いのは前者。参加している社員に経験があるかを聞いたところ、すべての社員に経験がありました。車を購入する際は、必ず買う人を決めているという人から、高額家電は必ず他店で金額交渉をしても買う店は決めている等。
これは最近のマーケティングセミナーで言われることであり、消費者の立場に立てば極々当たり前のことです。そしてこれだけ多くの方たちが実感しているということは、時代がモノからコトに移行しているという現われです。
ところが立場が逆転してしまい、売る側になったとたん消費者の気持ちを理解して提案しているかというと怪しくなってしまいます。立場が変わるとこれだけ考え方が逆になってしまうほど気持ちのコントロールが難しいのだと思います。
先日営業ミーティングで新たな年を迎えて来年はどんなサービスをお客様に提案していくかの話し合いを聞いていると、「こんなことをしていつ成果が出るのだろう･･･」と感じてしまった会話を聞くこととなりました。
「サービスや商品は本当に必要としているお客様?」「新しい市場といってもそこは価格競争の市場では?」「その説明では伝わらないし、もっとシンプルに伝えられるのに」など、俯瞰しているからこそ見えている疑問が次から次へと出てきます。
そして頭で理解している「お客様に喜んでもらう」が、手間暇をかけずに簡単に実現したいと思っている社員も見受けられました。それだけ「お客様に･･･」は精神的にも肉体的にも体力がいるからだと思います。
人がやらないから、普通は面倒だから「やらない」ということを逆にやればそれが「差異性」につながっていくとふと思います。表のキーワードは「お客様のために」、でも本当は「面倒なことをやり続ける」ことではないかなと。それがお客様に伝わるからこそ「あなたから買いたい」になるのではとあらためて思います。

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