立場が変わってわかる事

当社には日々多くの会社の営業が新商品の売り込みに来社されます。時代を反映したソフトの提案、販促品を扱っている関係で、多くの商材も持ち込まれます。情報に対しては何ら制限をしていませんので、なるべくそうした方にはお会いするようにしています。
当社がお客様に商品を提案するように、立場が変わるとお客様の心理がよくわかります。提案する方は自信をもって商品や企画の説明をします。良いものであるから提案するのですが、それが自社にどういったメリットがあるのかがなかなかピンときません。
短い時間で商材の良さを訴求する技術、これって営業としての最大のテーマですね。如何にいい商品であっても、それが伝わらないと何にもなりません。限られた時間で多くの説明をすればするほどなかなか伝わらないとは何とも皮肉なものです。
営業で大切なのは「ヒアリング」だと言います。話のうまい営業よりも話し下手の方が営業力があるとまで言われます。一方的に話をして帰る営業に？？？と思う時がありますが、といってプレセンにお邪魔して「聞く力」というのも結構難しい技術だと思います。
実際に営業される側に立って初めて感じる多くのこと、それがひょっとしたら営業のヒントかもしれません。「こうしてくれればいいのに」を書き留めて置いたら、物凄いマニュアルになるかも。
そう思うと営業テクニックのネタはたくさん周りに転がっているなとつくづく感じます。当社の営業さんもこうした苦労を日々しているんだと思うと受け身の側で感じることを知らせてあげた方が有効だと思った次第です。
どんなにIT化されても、多くの商行為はフェイストゥーフェイス、これが基本だと思います。自身の商材を一生懸命話をする姿を見ながら、「おっ」とか「惜しい」とか思う私。こう思うのはまずは合格
ダメなのは…聞いていて眠くなってしまうこと。「そんな失礼なこと!!」と叱られそうですが、実はこのパターンが一番多いのです。熱く語られれば語られるほど･･･やはり結論は喋りすぎ注意ということですね。
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