あらためてモノ売りよりコト売りの時代

おはようございます。気がつけば今週で10月も明日で終わり。会社の目の前の公園の木々も色づき始めました。来月からは年賀状が売り出されます。駆け足で今年も時が過ぎていくことを実感しています。
年賀状といえば2003年をピークとして今年は3分の1減少したといいます。やはり紙媒体への印刷物の現象は年々加速しています。「印刷＝紙」という時代を長く経験してきた業界にとって大きな変革期を迎えています。それでも紙が必要とされるのは事実です。
先日もかつて私が営業し、現在若手営業がお世話になっているお客様にお邪魔しました。営業が一生懸命に通っていることをお客様も感じていることもあり、私が顔を出すと「最近髪の印刷が増えていく上に、新たな業者がかなり安価で落札するのです」と気を使って挨拶をされました。
当社が印刷の枠組みを越えた取り組みを説明すると「そんなことまでやっているんですか」と驚いた様子。「であれば今後こういう形でお願いできますね」と話を伝えていただけました。
□今までの延長上で物を考える限界
今までの延長上、当社であれば紙媒体で商品を提供しようとするとお客様の選択肢は狭くなってしまいます。一方で「何でもやります」も、説得力はありません。お客様もパソコンを使い画像処理やSNSでの発信をしているからです。
むしろ「先日納めた○○いかがでしたか」と話をする方がよっぽどお客様に近くなると思っています。冒頭に書いたように意外にお客様は自社のことを知らないと･･･。であれば「こんなことも相談できるの」という感想を引き出す方が次につながりますよね。
「モノ売り」は限界に来ていますが「コト売り」もまだまとまった売上げにはつながりません。とはいえ目先に走らず今からお客様の感想を引き出すことでファンを増やしていくことが必要です。そしてそれをやるのが中小企業では我々トップではないかと。