おはようございます。椎間板ヘルニアのためにこのところ股関節や足のしびれに苦しんでいる鳥原です。ブロック注射を打ったしばらくはいいのですが、効果が消えたとたん･･･(涙)、確実に歳を重ねていることを感じます。
今日はプレゼンのお話。先日も営業がある企業のプレゼンに参加しました。結果はチャンスをいただけませんでした。他のプレゼンがわからないのでどんなデザインに決まったかは分かりませんが、価格をお見せしたらビックリされたそうです。
実はこのプレゼン、上限価格が決まっていたのでその金額内でできる内容を提案したと担当は言っていました。提案の最中はなかなかいい反応で「おっと」いう表情も見られただけに最後の価格でのリアクションは結局「そこ?」という感じでしょうか。
□お客様の基準を明確に伝えることがこれからの務め
さて、ここからはあくまで推察です。価格でのけぞったということは当社か価格が一番高かったと言うこと。したがって他の企業は予算を下回る価格を提示したということ。となると何のための予算提示なのかなと思います。
一方でせっかく予算を取っていただいたのに価格を自ら下げてしまうのは相変わらず差別化の要素が価格という切り口しかないと言っているようなもの。結局自ら印刷やデザインの価値を下げてしまうのではないのかなと思うのです。
予定価格があるのですから、価格に見会うものを提示すれば良いのにと個人的に思いましたが事の真相は分かりません。ひょっとしたら他の会社がリーズナブルで良いものを出しているかもしれません。
とはいえその価値を伝える術が当社にも不足していたのかなと思います。「費用対効果」この部分が明確に伝えていくことがお客様の判断基準をブレないものにしていくのではないでしょうか。
判断基準を伝える
日 記
